Le résultat recherché.
Rendre l’offre compréhensible et comparable sur sa valeur réelle, avec un périmètre que l’équipe sait tenir.
Pour qui ?
Pour les dirigeants de PME et les responsables commerciaux, marketing ou opérationnels qui veulent rendre leurs offres plus compréhensibles.
Vous savez ce que votre entreprise apporte, mais les prospects retiennent surtout le prix. Vos supports décrivent les tâches réalisées plutôt que le problème résolu. Chaque commercial reformule l’offre, avec des différences de périmètre qui compliquent ensuite la réalisation.
Les signaux qui peuvent vous concerner.
- des devis difficiles à expliquer ;
- des prospects qui comparent des prestations différentes ;
- des promesses qui varient selon l’interlocuteur.
Notre approche.
Nous examinons les devis et les retours clients pour repérer ce qui reste mal compris, puis clarifions avec vos équipes le résultat, le contenu et les exclusions de l’offre. Nous testons les supports dans des échanges commerciaux et corrigeons les formulations ambiguës.
Voir les trois étapesExemple de situation
Prenons la situation suivante.
Confusion
un prospect compare un forfait de maintenance préventive à une intervention de dépannage ponctuelle.
Action à envisager
le commercial présente séparément les visites prévues, les exclusions et les conditions de prise en charge des urgences.
La décision à préparer dans cet exemple.
- choisir le niveau adapté au besoin, plutôt que réduire le prix d’une prestation dont le périmètre reste mal compris.
Ce qu’il faut d’abord comprendre.
Avant de choisir une solution ou un intervenant, nous clarifions les questions qui orientent la mission.
- Quel problème prioritaire résolvez-vous, pour quels clients et dans quelles situations d’achat ?
- Que comprend précisément la prestation, et quelles preuves pouvez-vous apporter sans promettre l’impossible ?
- Quelles incompréhensions ou objections expliquent les hésitations et les demandes de remise ?
Les livrables envisageables.
- Fiche de positionnement : clients visés, problèmes et valeur proposée.
- Structure d’offre : périmètre, niveaux, exclusions et preuves disponibles.
- Argumentaire commercial et modèle de proposition clarifié.
- Bilan des tests et réponses aux objections fréquentes.
Le contenu exact, les critères de qualité et les échéances sont définis dans la proposition de mission.
Comment la mission s’organise.
Observer les décisions d’achat
Examiner devis, échanges commerciaux et retours de clients. Identifier les attentes, les alternatives envisagées et les éléments qui ne sont pas compris.
Clarifier la proposition
ADVITEO travaille avec le commercial et les opérations sur le résultat recherché, le contenu et les exclusions. Organiser les niveaux d’offre lorsque leur différence répond à un besoin réel.
Tester dans les échanges
Préparer les nouveaux supports puis les utiliser sur des rendez-vous ciblés. ADVITEO recueille les réactions avec l’équipe et corrige les formulations qui entretiennent une confusion.
Le responsable ADVITEO coordonne les contributions, suit les jalons et prépare les arbitrages avec le dirigeant. Les compétences techniques sont mobilisées selon le besoin.
Comment suivre les avancées.
Compréhension de l’offre, questions récurrentes, cohérence des devis et motifs de refus sont suivis sur les échanges testés. Une amélioration commerciale s’apprécie à contexte comparable ; simplifier le discours ne compense pas une offre mal adaptée au besoin.
Les expertises mobilisables.
Positionnement, structuration de l’offre et préparation des supports de vente avec les équipes.
Découvrir le cabinet ADVITEOLes compétences déjà présentes dans votre entreprise sont prises en compte. La mission ne suppose pas de remplacer vos équipes ou vos partenaires.