Le résultat recherché.
Installer un suivi commercial partagé pour concentrer les efforts sur les opportunités qualifiées et préparer des prévisions mieux étayées.
Pour qui ?
Pour les dirigeants de PME et les responsables commerciaux qui veulent structurer la qualification, les relances et le suivi des opportunités.
Des contacts et des devis circulent, mais personne ne partage une vision fiable des affaires à venir. Chaque commercial suit ses dossiers à sa manière. Vous intervenez pour relancer, préparer une offre ou comprendre pourquoi une vente annoncée n’avance plus. Le sujet est d’organiser le travail, pas simplement d’ajouter des prospects.
Les signaux qui peuvent vous concerner.
- des devis envoyés sans prochaine action ;
- des prévisions fondées sur des dossiers anciens ;
- des demandes entrantes dont le responsable n’est pas clairement identifié.
Notre approche.
Nous examinons les affaires gagnées, perdues et bloquées pour définir les critères de qualification et les étapes du parcours commercial. Nous adaptons le suivi avec l’équipe, attribuons les prochaines actions et animons les premières revues pour débloquer les dossiers et étayer les prévisions.
Voir les trois étapesExemple de situation
Prenons la situation suivante.
Situation
sur 32 devis ouverts, 14 n’ont ni échange récent avec le client ni prochaine action définie.
Action à envisager
ADVITEO prépare leur revue avec les commerciaux : interlocuteur, besoin, calendrier de décision et obstacle à lever.
La décision à préparer dans cet exemple.
- attribuer les relances utiles, retirer de la prévision les affaires sans qualification suffisante et distinguer les ventes sécurisées des opportunités encore probables, plutôt que compter tous les devis comme des ventes acquises.
Ce qu’il faut d’abord comprendre.
Avant de choisir une solution ou un intervenant, nous clarifions les questions qui orientent la mission.
- Quels clients et quelles offres faut-il travailler en priorité, au regard du potentiel et des moyens de l’équipe ?
- Qu’est-ce qui permet de qualifier une affaire et de confirmer son passage d’une étape à la suivante ?
- Qui porte la prochaine action, à quelle date et avec quels appuis pour faire avancer la décision du client ?
Les livrables envisageables.
- Priorités de prospection et critères de qualification des opportunités.
- Processus commercial : étapes, responsabilités et informations à renseigner.
- Tableau ou CRM de suivi avec prochaine action et échéance par affaire.
- Trame de revue commerciale et suivi des blocages, pertes et prévisions.
Le contenu exact, les critères de qualité et les échéances sont définis dans la proposition de mission.
Comment la mission s’organise.
Clarifier le parcours commercial
Examiner les affaires gagnées, perdues et bloquées. Définir les critères de qualification et les informations nécessaires avant de mobiliser du temps sur une proposition.
Organiser un suivi utilisable
ADVITEO construit avec l’équipe les étapes, les responsabilités et les relances. Adapter l’outil existant ou cadrer un CRM si le besoin le justifie, sans imposer une saisie inutile.
Animer les premières revues
Faire le tri dans les opportunités, débloquer les propositions et suivre les prochaines actions. ADVITEO accompagne le responsable commercial jusqu’au relais convenu.
Le responsable ADVITEO coordonne les contributions, suit les jalons et prépare les arbitrages avec le dirigeant. Les compétences techniques sont mobilisées selon le besoin.
Comment suivre les avancées.
Part des affaires avec prochaine action, ancienneté par étape et transformation des opportunités qualifiées servent de repères. Les motifs de perte et la fiabilité des prévisions comptent autant que le volume de contacts. Aucun résultat commercial n’est garanti.
Les expertises mobilisables.
Organisation de la vente, qualification des opportunités et animation du suivi commercial ; la visibilité marketing et la fidélisation constituent des chantiers distincts.
Découvrir le cabinet ADVITEOLes compétences déjà présentes dans votre entreprise sont prises en compte. La mission ne suppose pas de remplacer vos équipes ou vos partenaires.