Le résultat recherché.
Disposer de prix et de règles de remise cohérents avec les coûts, la valeur proposée et les conditions commerciales.
Pour qui ?
Pour les dirigeants de PME et les responsables commerciaux ou financiers qui doivent revoir les prix et encadrer les remises.
Les coûts évoluent, mais vos prix reposent encore sur des habitudes. Les remises se négocient dossier par dossier, parfois sans connaître leur effet sur la marge. Vous souhaitez préserver votre rentabilité sans appliquer une hausse uniforme à des clients et prestations très différents.
Les signaux qui peuvent vous concerner.
- des remises accordées pour conclure sans contrepartie ;
- des tarifs historiques jamais réexaminés ;
- des ventes qui augmentent sans améliorer le résultat.
Notre approche.
Nous reconstituons les prix réellement pratiqués, les remises et les coûts spécifiques, puis simulons des règles tarifaires avec la finance et le commercial. Nous accompagnons leur test sur des situations choisies et suivons les exceptions, les réactions clients et les marges constatées.
Voir les trois étapesExemple de situation
Prenons la situation suivante.
Calcul
une vente à 100 € avec 80 € de coûts directs laisse 20 €. Une remise de 10 % ramène le prix à 90 € et cette marge à 10 €, avant les autres charges.
Action à envisager
le commercial vérifie le coût du service demandé avant de proposer une remise.
La décision à préparer dans cet exemple.
- négocier le périmètre ou une contrepartie plutôt qu’accorder une réduction automatique.
Ce qu’il faut d’abord comprendre.
Avant de choisir une solution ou un intervenant, nous clarifions les questions qui orientent la mission.
- Quelle marge reste après les coûts directs, les remises et les services accordés sans facturation ?
- Quels écarts de prix sont justifiés par le volume, le périmètre, les engagements ou les conditions de paiement ?
- Qui peut accorder une exception, à partir de quelles limites et avec quelle validation ?
Les livrables envisageables.
- Analyse des prix nets et des marges par type de vente.
- Grille tarifaire et conditions associées aux niveaux de prix.
- Politique de remises : contreparties, limites et validations.
- Tableau de suivi des exceptions et support d’explication aux clients.
Le contenu exact, les critères de qualité et les échéances sont définis dans la proposition de mission.
Comment la mission s’organise.
Rendre les prix réellement pratiqués visibles
Analyser un échantillon de ventes par client et prestation. Reconstituer les remises, gratuités et coûts spécifiques, plutôt que regarder uniquement le tarif affiché.
Construire les règles tarifaires
ADVITEO prépare avec la finance et le commercial les niveaux de prix, contreparties et seuils d’alerte. Simuler leurs effets sans supposer que tous les clients accepteront les changements.
Accompagner l’application
Tester la grille sur des situations choisies et préparer les arguments. ADVITEO suit les exceptions, les réactions clients et la marge des nouvelles affaires avec vos responsables.
Le responsable ADVITEO coordonne les contributions, suit les jalons et prépare les arbitrages avec le dirigeant. Les compétences techniques sont mobilisées selon le besoin.
Comment suivre les avancées.
Prix net obtenu, marge des affaires, fréquence des exceptions et motifs de perte sont rapprochés des règles retenues. Les effets de volume et de composition des ventes sont distingués d’une véritable amélioration tarifaire.
Les expertises mobilisables.
Analyse de marge, construction tarifaire et accompagnement des pratiques de négociation.
Découvrir le cabinet ADVITEOLes compétences déjà présentes dans votre entreprise sont prises en compte. La mission ne suppose pas de remplacer vos équipes ou vos partenaires.